2026年8月6日 / 最終更新日 : 2026年8月6日 Shirooka Takahiro 売上管理をしたい

治療院の施術単価の上げ方と納得される価格設計

治療院を安定して経営するためには、患者数を増やすだけでなく、施術単価を適正な水準に整えることも重要です。しかし、理由のない値上げは、患者に不安や不満を与える可能性があります。単価を上げる前に、施術内容やメニュー構成、説明方法を見直し、患者が料金に納得できる状態をつくる必要があります。

治療院の施術単価を上げるには、料金だけを変更するのではなく、提供する内容と価値の伝え方を整えることが大切です。悩み別のメニューや継続コースを設計し、検査、説明、施術計画まで含めた価値を明確にすると、価格への納得感を高めやすくなります。

施術単価を上げるには価格より先に提供価値を見直す

施術単価を上げる前に確認したいのは、現在の料金ではなく、患者にどのような価値を提供しているかです。施術時間が長いことや、多くの手技を行うことだけが価値になるとは限りません。

患者が求めているのは、施術そのものだけではなく、自分の身体がどのような状態なのか、何を目指して通うのか、今後どのように進めるのかが分かることです。カウンセリング、検査、施術計画、生活上の注意点なども、治療院が提供する重要な価値に含まれます。

たとえば、同じ60分の施術でも、毎回同じ流れで身体をほぐすだけの場合と、姿勢や関節の動き、筋肉の状態を確認し、その日の施術内容を説明する場合では、患者が受け取る印象が異なります。

料金を上げる際は、施術内容を増やすことだけを考えるのではなく、患者が安心して施術を受け、通院の目的を理解できる仕組みを見直しましょう。

治療院の単価アップにつながる5つの方法

治療院の単価アップには、値上げ以外にも複数の方法があります。代表的な方法は、メニューの整理、継続コースの設計、カウンセリングや検査の充実、追加サービスの用意、施術内容と価格の段階分けです。

すべてを一度に導入する必要はありません。現在の患者層や施術方針に合うものから取り入れ、分かりやすい料金体系に整えることが大切です。

施術メニューを悩みや目的別に整理する

施術メニューは、手技や施術時間だけで分けるのではなく、患者の悩みや目的に合わせて整理すると選ばれやすくなります。

「30分コース」「60分コース」だけでは、患者は自分にどのメニューが合うのか判断しにくくなります。一方で、「肩や首の負担が気になる方向け」「姿勢を見直したい方向け」「定期的な身体のメンテナンスを希望する方向け」と整理すると、施術を受ける目的が明確になります。

ただし、症状名だけで施術内容を固定するのは適切ではありません。同じ肩こりでも、姿勢、関節の動き、仕事中の動作、生活習慣などによって身体の状態は異なります。

メニュー名は悩みや目的に合わせながら、実際の施術はカウンセリングや身体の確認をもとに調整することを伝えましょう。

複数回の施術を含むコースを設計する

継続的な身体の確認が必要な場合は、複数回の施術を含むコースを用意する方法があります。1回ずつ利用する場合よりも、通院の目的や期間を共有しやすくなることが利点です。

コースを設計するときは、単に回数券として販売するのではなく、どのような目的で、どのような流れで施術を進めるのかを明確にします。

たとえば、初回にカウンセリングと検査を行い、一定期間ごとに姿勢や動作を確認しながら施術内容を調整する流れです。必要に応じて、自宅で行う運動や生活上の注意点も伝えます。

施術回数には個人差があるため、「この回数で必ず改善する」といった説明は避けなければなりません。コースの目的、含まれる内容、料金、解約や返金の条件を事前に分かりやすく案内することが重要です。

カウンセリングや検査の価値を明確にする

カウンセリングや検査は、施術前のおまけではありません。身体の状態や生活背景を確認し、適切な施術方針を考えるために必要な工程です。

患者の悩み、発生した時期、負担を感じる動作、仕事や家事の状況などを確認すると、施術だけでは分からない情報を整理できます。また、姿勢や関節の動き、左右差などを確認することで、施術前後の変化を共有しやすくなります。

検査に時間をかけていても、その目的を説明しなければ、患者には価値が伝わりません。「どこを確認しているのか」「施術内容にどう反映するのか」を分かりやすく伝える必要があります。

初回料金を通常料金より高く設定する場合は、初回に含まれるカウンセリング、検査、説明、施術計画などを具体的に示しましょう。

追加メニューや関連サービスを用意する

基本施術に加えて、患者の目的に合う追加メニューを用意する方法もあります。全員に同じ追加施術を勧めるのではなく、必要性がある場合に選べる形にすることが大切です。

追加メニューとしては、姿勢や動作の詳しい確認、セルフケア指導、運動指導、特定の部位に時間をかける施術などが考えられます。治療院の方針によっては、定期的な身体管理を目的としたメンテナンスプランを設ける方法もあります。

施術内容と価格に段階を設けることも、単価アップにつながります。基本的な施術、検査や指導を含む施術、継続的な管理を含むコースなど、目的に応じた選択肢を用意します。

選択肢が多すぎると迷われるため、メニュー数を増やしすぎず、それぞれの違いを簡潔に説明しましょう。

施術料金はいくらに設定すればよい？

施術料金は、地域の相場だけで決めるのではなく、必要経費、施術時間、対応可能な患者数、目標売上をもとに設定します。競合院より安くすれば選ばれるとは限らず、安すぎる料金が経営を圧迫する場合もあります。

まずは運営を継続するために必要な最低価格を把握し、そのうえで提供価値や地域性を考慮することが基本です。

施術時間と原価から最低価格を計算する

最低価格を考えるときは、施術に直接かかる時間だけではなく、準備、片付け、会計、記録、予約対応などの時間も含めます。

施術時間が60分でも、入れ替えや事務作業に前後15分ずつ必要であれば、実際には90分を使っている可能性があります。営業時間すべてを施術に使えるわけではないため、現実的な稼働時間で計算する必要があります。

家賃、人件費、水道光熱費、広告費、システム利用料、消耗品費なども確認しましょう。月の固定費と変動費を把握し、必要な利益を加えた金額を、対応可能な患者数で割ると一人あたりに必要な売上が見えてきます。

原価計算を行わずに周囲の料金だけを参考にすると、患者数が増えても利益が残らないことがあります。

地域の相場と競合院の価格を確認する

地域の相場は、料金を決める際の参考になります。ただし、競合院と同じ価格に合わせることが目的ではありません。

確認したいのは、通常料金だけでなく、初回料金、施術時間、検査の有無、コース内容、追加料金、通院頻度などです。同じ料金でも、含まれるサービスが異なるため、金額だけを比較すると判断を誤ります。

競合院より高い料金にする場合は、高い理由を説明できる状態にしておく必要があります。反対に、相場より大幅に安い場合は、施術内容や経営状況に無理がないか確認しましょう。

地域の所得水準や交通手段、患者が通える範囲も考慮し、自院の特徴と提供内容に合った価格を設定します。

目標売上と対応できる患者数から逆算する

施術料金は、目標売上と一日に対応できる患者数から逆算すると、現実的な金額を考えやすくなります。

たとえば、長時間の施術を行う治療院では、一日に対応できる人数が限られます。低価格のまま売上を増やそうとすると、予約枠を詰め込み、休憩や記録の時間が不足する可能性があります。

最初に月間の目標売上を決め、営業日数と一日に対応できる人数で割ります。そこから、一人あたりに必要な平均単価を確認してください。

目標売上は、希望だけで決めるのではなく、固定費、税金、設備更新、人材確保、将来の投資なども考慮します。無理なく施術を続けられる体制を基準にすることが重要です。

高いと感じさせない施術価値の伝え方

料金への納得感を高めるには、施術の特徴ではなく、患者が受け取る内容を具体的に伝える必要があります。

「丁寧に施術します」「一人ひとりに合わせます」という表現だけでは、他院との違いが分かりません。何を確認し、どのように施術方針を決め、施術後に何を説明するのかまで示しましょう。

たとえば、初回に生活状況を確認する、姿勢や関節の動きを確認する、施術方針を説明する、自宅で注意する動作を伝えるなどです。料金に含まれる工程を見えるようにすると、単なる施術時間との比較を避けやすくなります。

専門用語や独自技術の名称だけを強調しても、患者には価値が伝わらないことがあります。患者が理解できる言葉に置き換え、受けられるサポートを具体的に説明してください。

既存患者に値上げを案内するときの伝え方とタイミング

既存患者への値上げは、変更日の直前ではなく、余裕を持って案内することが大切です。院内掲示だけで済ませず、口頭、書面、メール、LINEなど、患者が確認しやすい方法を組み合わせます。

案内文には、変更する日付、対象となるメニュー、変更前後の料金を明記します。値上げの理由は、原材料費や運営費の上昇だけでなく、施術品質やサポート体制を維持するためなど、事実に沿って簡潔に伝えましょう。

長い言い訳や過度な謝罪は、かえって不安を与える場合があります。一方的な通知にならないよう、今後もどのような内容を提供していくのかを示すことが重要です。

既存患者に一定期間だけ旧料金を適用する場合は、対象者と期限を明確にします。患者によって案内内容が変わらないよう、院内で対応方法を統一しておきましょう。

施術単価を上げても売上が増えない原因

施術単価を上げても、患者数や継続率が大きく低下すると、売上は増えません。料金だけを変更し、メニュー、説明、予約導線が以前のままになっている場合は注意が必要です。

よくある原因は、新しい料金に見合う価値が伝わっていないことです。ホームページ、予約ページ、院内の料金表、スタッフの説明内容が統一されていないと、患者は変更理由を理解できません。

高額なコースを新設しても、誰に向いているのか、何が含まれるのかが不明確では選ばれにくくなります。また、追加メニューを強く勧めすぎると、患者が売り込まれていると感じる可能性があります。

単価アップ後は、売上だけを見るのではなく、新規予約数、再来院率、キャンセル数、メニューごとの選択状況も確認しましょう。

単価アップ後は患者数と継続率も確認する

単価アップ後は、平均施術単価、患者数、継続率、売上の変化をあわせて確認する必要があります。単価が上がっていても、予約数が大きく減っていれば、価格や伝え方の再検討が必要です。

確認する際は、値上げ直後の短期間だけで判断しないことも大切です。予約の周期が長い患者もいるため、一定期間の推移を見ながら比較します。

新規患者と既存患者を分けて確認すると、問題のある段階を把握しやすくなります。新規予約が減った場合は、ホームページや料金ページの説明が不足している可能性があります。継続率が下がった場合は、施術計画や次回来院の説明を見直す必要があります。

最初に行うべきことは、現在の施術内容、料金、対応人数、患者が受け取っている価値を書き出すことです。そのうえで、必要な価格を計算し、メニューと説明方法を整えてから単価アップを進めましょう。

投稿者プロフィール

Shirooka Takahiro城岡プロモーション代表／経営コンサルタント／ビジネスプロデューサー

株式会社城岡プロモーションの代表取締役で、ブランディング・マーケティング・デザインの3つの視点からトータルブランディングを提供するコンサルティング＆制作会社を運営しています。北海道と東京で複数のサロンや店舗を経営し、実践的な経営戦略を基に、10年・20年と継続的に利益を生み出すビジネスの土台作りにフォーカスした内容をメルマガで発信しています。「リピート集客経営」を基本の考え方に、お客様に選ばれ続けるビジネスモデルを一緒に育てていくことを目指しています。